汽修店到底該不該砍掉洗車？

　　縱觀汽修門店大大小小的項目，洗車無疑是一個讓門店老板又愛又恨的項目。

　　愛，是因為洗車屬于汽修的高頻剛需項目。不管你是什么車，下到10萬，上到100萬，洗車都算是一個剛需的項目，其中多數都要到門店進行洗車消費的。

　　恨，是因為很多門店做洗車生意，都是賠本賺吆喝。隨著房租成本和員工成本的不斷攀升，洗車不賺錢成為主旋律。

　　又愛又恨，自然就讓門店老板對于洗車項目產生復雜的情感，是砍是留，考驗著每一個門店老板的決斷。

　　洗車引流，帶不來門店業績增長

　　洗車能不能賺錢?當然能，但這部分門店在整個汽車后市場是占比極小的群體。大多數門店的洗車項目是不賺錢的。

　　不賺錢的門店為什么很多堅持賺錢?這里的根源在于，他們基本都是將洗車當成是門店的流量入口。其中的基本邏輯是，洗車算是汽服中最高頻次的消費項目，門店通過相對較低的洗車價格定位吸引客戶進店消費，進而進行客戶轉化。

　　在汽車后市場，將洗車這一剛需高頻的項目拋出去引流，引流效果確實也立竿見影。

　　但洗車引流帶來的結果，對于門店整體營業額的提升基本沒有幫助，還可能帶來客戶負面口碑甚至投訴，甚至員工人心渙散最終離職。

　　這就引出另一個話題：洗車引流轉化率。其實，一直以來，洗車引流的轉化率在行業十分之低。有門店老板甚至表示，洗車轉化就是一個偽命題，期望從洗車轉化到其他項目，是一個很困難、甚至不成立的想法。

　　有分析指出，洗車引流對于洗美行業而言似乎不可或缺，但從洗車利潤、集客成本、其他業務轉化率、員工工作穩定度和自豪感幾個方面來看都不理想，但是因為是洗美行業，所以洗車是必選項，也是客戶剛性需求項，只能提供。而快修連鎖中確有把洗車作為集客手段的，但業務產出為負、員工難招難留、客戶滿意度低、轉換消費比例低，既是事實，又很無奈。

　　保養引流，門店長期收益高

　　洗美逐步成為所有汽服門店的雞肋項目。做，虧錢，不做，不甘心，食之無味，棄之可惜。

　　而門店之所以對洗美的態度搖擺不定，還得回到門店的癥結：流量。

　　眾所周知，當下門店的最大問題在于進廠臺次的下滑。門店日子不好過，就是因為沒有有效流量，想留存卻沒流量，怎么可能好過。

　　因此，洗車引流的弊端雖然很多，但很多門店老板還是舍不得放棄，總是抱有一絲幻想，萬能一大力出奇跡呢?

　　但有沒有比洗車更靠譜、更行之有效的引流方式?有。行業里另一個主流引流方式是保養引流。

　　一方面，汽車保養分為常規保養和深度保養，而基于常規保養，也就是我們常說的小保養，早前其價格已經被互聯網擊穿，從價格層面。小保養已經有成為引流項目的基礎，能讓車主感知到價格的實惠。

　　另一方面，引流項目是要標準化的，作為標準化的保養是可以用來做集客引流的。

　　有觀點指出，保養客戶是門店真正有黏性的客戶。直觀來看，洗車單純是服務屬性，保養則更多具有技術屬性，如果要向維修導流，還是要通過保養。

　　而且，保養項目，對于門店來說是周期性穩定的項目，雖然獲客成本高，但引過來的都是具有相當忠誠度的客戶。而且，保養項目，退能利潤有保障，進能轉化做增收，所以保養引流是對門店傷害小而長期收益較高的項目。

　　但是，我們發現，很多門店不愿意用保養項目去做集客引流。背后的原因是，保養引流不會像洗車那樣立桿見影，做一場活動，客戶進店就顯著提升。因為相對于洗車，保養的消費周期較長，如果想要看到保養引流的效果，就需要持續不斷地進行投入。而很多門店在持續投入資源這件事上，很少愿意花功夫和力氣。

　　引流不是目的，帶來產值提升才是根本

　　其實不管是洗車還是保養，門店的初衷都是希望通過將其打造成入口項目，進而能為門店帶來源源不斷的客流。

　　但值得關注的點是，引流的終極目標不是帶來客流，而是要讓門店產值提升。

　　洗車引流，進店量提升明顯，門店產值變化不大;保養引流，進店量需一個較長時間顯現成果，長期對門店收益影響高。這筆賬，門店還是需要會算。不妨問自己一個問題，我是要虛假的門店忙忙碌碌，還是要實實在在的營收增長。

　　再延伸一下，為什么會出現這樣的有趣反差?對于門店的營收，我們很多時候會用一個公式去呈現：營業額=流量*轉化率*客單價。

　　按照這個公式，洗車既然能帶來更多的流量，為什么帶不來產值提升?其實，這里就是搞錯了一個根本性問題。對于門店來說，門店要的不是泛泛的流量，而是真正的目標客戶。否則，門店弄一個送米送油的活動，豈不是會來更多的流量?

　　對于大部分洗車客戶，他們到店洗車，只是單純洗車，而不是為了保用或買個配件。他們很多時候對門店的洗車服務是沒有抱有很高期望的，就是抱著薅羊毛的心態。

　　換句話說，洗車的客戶很多并不是門店真正的客戶，他們對門店沒有忠誠度。因此，洗車雖然能帶來很多流量，但對你的店有任何幫助嗎?沒有，很多時候反而拉高門店的經營成本。

　　門店想通過洗車服務給車主產生超值的感覺，從而打動他實現轉化，這樣的想法自然很難，能被轉化的客戶自然就更少。

　　縱觀行業，我們會發現，以洗車為生的門店，基本都是夫妻店，無限壓低成本，就是個養家糊口的營生。而絕大多數中小型獨立汽修廠不提供洗車。對于一二類汽修廠和4S店，洗車基本是一個客戶增值項。

　　因此，對汽修店，到底該不該砍掉洗車，如果當下下結論還過于武斷的話，但至少，以洗美保為業務模型去打造門店，將洗車的價值無限放大，似乎不是一門好生意。